En este post hablaremos de los beneficios del Marketing Digital para empresas distribuidoras de equipo de ortodoncia o dental, un segmento de mercado que no se escapa de las tendecias tecnológicas y del marketing digital ya que las empresas que adopten estos modelos podrán ganar más mercado.
Un sector interesante, ¿B2B o B2C?
En los recursos del Digital Market Institute encontramos que los profesionales de este sector necesariamente requieren conocimiento de la industria y conocimiento de lo que es un modelo B2B (Business to Business) más que B2C (Business to Consumer).
Como otros sectores los esfuerzos de mercadotecnia se centran en atraer clientes, pero, en este sector, son profesionales de medicina y líderes administrativos altamente preparados con agendas llenas y altamente estresados. Es por esto que es importante considerar el tiempo de los prospectos para crear y compartir material educacional y basado en hechos tangibles.
Se requiere atraer la atención de los tomadores de decisiones y, si hablamos de un modelo B2B, es complicado considerar el comportamiento de compras o considerar el ambiente del consumidor como en los modelos B2C. Hablamos de hacer un acercamiento innovativo a:
- Cirujanos especialistas
- Administradores y gerentes en la práctica dental
- Técnicos médicos
- Practicantes generales (como los Doctores Generales)
- Adminstradores de hospital
- Higienistas dentales
Ser sensible no solo a la necesidad de compra sino al lenguaje, la base de clientes que tienen, las dudas, etc. Lo ideal es balancear esta parte con datos duros de los productos ofrecidos que, además, compiten en calidad.
Retos del sector
Además de lo mencionado anteriomente también existen los siguientes retos:
- Pruebas de funcionamiento de los equipos
- Un equipo con larga vida útil requiere un ciclo de ventas largo
- Entender las necesidades de los pacientes en una localidad o mercado específico
- Escoger los mejores canales de contacto y tiempos para establecer una comunicación auténtica con los profesionales de la salud
- Asegurar el cumplimiento de los equipos con las regulaciones críticas (HIPAA en Estados Unidos)
- Aseguar el cumplimiento de las regulaciones de privacidad y confidencialidad de los pacientes
Estrategias y herramientas
El perfil del cliente ha cambiado mucho y se requieren nuevas tácticas digitales para mostrar las aplicaciones prácticas de los productos, demostrarlas y probarlas lo más claro posible.
Redes Sociales
Por razones profesionales el 65% de los practicantes médicos usan Facebook, LinkedIn y YouTube además de tener una interacción online con fabricantes y productos. En este sentido la parte visual toma relevancia por lo que los videos son, entre otras, la mejor opción de interacción digital. Cumpliendo con las regulaciones de privacidad se pueden aprovechar los testimoniales, “reviews” y contenido generado por los usuarios.
Mail Marketing
De acuerdo al Health Link Dimension, el 68% de los practicantes médicos prefieren ser contactados por correo. Reto: diversidad, una campaña de correos no aplicará para todos los propsectos o clientes ya que hay que tener en cuenta que:
- Hay dudas y necesidades específicas por sector y profesión
- El mensaje debe ser relevante para impulsar la acción (call to action)
- Los profesionales del sector usan celular por la mobilidad que necesitan
- Los profesionales son fácilmente segmentables en categorías
- Los profesionales querrán hablar con el proveedor directamente
Mail marketing es la herramienta, junto con la automatización, que permite realizar esta segmentación y en conjunto con un CRM se pueden atender a los profesionales de acuerdo a su perfil y monitorear las acciones de ventas.
Actualización médica
Los profesionales de la salud constantemente se actualizan, ya sea a través de los medios que encuentran por redes o por casos de estudio, de esta manera obtienen información actualizada a diversos niveles de detalle. Otra herramienta es la realidad virtual el cual es un campo que está avanzando rápidamente y ya podemos encontrar simulaciones de productos de proveedores respetados.
Ventas es la meta
El sector de la salud está formado por profesionales preparados que interactúan con pacientes y buscan adquirir equipo durable de calidad ya que es una inversión de mediano a largo plazo. El área de Ventas enfrenta un reto interno importante, el proceso de venta es largo, pudiera cambiar el contacto de ventas (seguimiento al cliente), el fabricante liberar un mejor producto (actualizar al equipo de ventas y a los clientes y prospectos), cambio de precios (seguimiento) y un largo etcetera debido a las ventanas de tiempo, y se complica más si se atacan varias líneas de productos.
Si bien, al final, se busca vender a este sector no se logrará fidelidad (para comprar más equipo o recomendarlo) o recurrencia sin entender que hay dos grandes factores de éxito:
- El Marketing Digital debe enfocarse al factor humano existente en el sector y debe transmitir profesionalismo, actualización y calidad demostrada de los productos. Crear material y contenido para los clientes y prospectos que ayude a estar actualizados y generar confianza en la marca y sus productos. La mejor estrategia para generar contactos desde el principio es SEM obligadamente acompañada del Social Marketing, del Mail Marketing y de la Automatización de Marketing.
- El área de ventas debe soportarse de herramientas digitales que registren de manera automática los contactos nuevos o acceder a los datos de los clientes ya existentes, que ayuden al seguimiento de la venta (CRM), a conocer qué se ha compartido con el prospecto, qué dudas ha tenido y si se resolvieron, saber los pasos a seguir en el proceso de venta, etc.
- Si se quiere integrar con otras funciones como cotizaciones, garantías y pólizas, facturación (timbrado en México), instalación, dar seguimiento del equipo vendido, mantenimiento preventivo y correctivo, soporte, cuentas por cobrar, contabilidad, etc. hablamos de un ERP el cual es importante que se enlace correctamente con todas las aplicaciones o que comparta la misma plataforma.
En Brannist somo especialistas en Campañas de Marketing Digital, de CRM (Customer Relationship Management) y ERP (Enterprise Requirement Planning), nos dará gusto saber acerca de tu proyecto, solo contáctanos para conocerlo y ayudarte con nuestros servicios y productos a incrementar ventas.
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